Ventas orientadas en referidos (segundo tema)

   Vendo Soluciones. 

Más que vender productos o servicios, vendo la solución a los problemas.

   La gente no escoge un producto por causa del producto mismo. lo que la gente busca es resolver un problema, prevenirlo aprovechar una oportunidad, satisfacer un deseo, no simplemente comprar algo.

Y aunque, como muy probablemente usted bien lo sepa, aun cuando el cliente busca un producto o servicio específico, no siempre saben que es lo que en realidad necesitan.

Entonces es su turno para hacer preguntas. Hágase un gran cuadro de la situación y escuche cuales son sus problemas percibidos del cliente y sus deseos, y ponga todo el conocimiento con el que usted cuente a disposición de esa persona para ayudarle en su situación. Esta es la forma mas poderosa de vender algo. Y esto hace a usted mas referenciable en la relación.

SOBREPASE LAS EXPECTATIVAS DE SUS CLIENTES

"Sus clientes se sienten felices cuando usted satisface sus expectativas. Sus clientes se hacen leales cuando usted satisface y excede sus expectativas. Sus clientes lo recomiendan abundantemente cuando usted les produce experiencias memorables"

¿Qué esperan sus clientes?

   ANTES DE PODER SATISFACER Y EXCEDER LAS EXPECTATIVAS DE SUS CLIENTES, PRIMERO DEBERÁ SABER CUALES SON ESAS EXPECTATIVAS. ¿Sabe lo que sus prospectos y clientes esperan de usted?¿como saberlo? ¿Les ha preguntado?

Cuando usted hace preguntas, no solo conocerá lo que ellos esperan si no que también constituyen la confianza, lo cual es un asunto muy sensible en el proceso de referidos. La confianza no se construye de forma rápida. Discutir las expectativas temprano en la relación comercial y después con alguna frecuencia, ayuda a construirla.

Sus clientes pueden ser parte de su fuerza de ventas y usted no puede pagarles una comisión baja, sino que debería sorprenderlos por su buen servicio tan frecuentemente como sea posible.

Sus clientes lo recomendarán con otras personas si usted resulta de su agrado y confían en usted porque les crea esta dinámica al hacerse digno de confianza y por medio de crear un servicio de calidad superior, siempre con miras a fortalecer su relación con el cliente.

PONGA SU ACTITUD DE SERVICIO EN ACCIÓN

CONVIERTA SU ACTITUD EN ACCIONES

Su actitud de servicio se convierte en un compromiso cuando hace que ese servicio se ponga en acción. 

SU INTEGRIDAD SERÁ PROBADA

En los negocios la integridad significa dos cosas: en primer lugar, significa hacer lo que usted ha prometido que hará. En segundo lugar, significa nunca violar sus normas de comportamiento.

Cada vez que usted diga a un prospecto o a un cliente que hará algo, cúmplelo, en el plazo de tiempo oportuno. Este fundamento construye la confianza. Haga que sus clientes sepan desde el mismo principio que su palabra significa algo. Esta norma no siempre es fácil de mantener pues a veces acordamos en hacer algo sin pensar en todo lo que ello implica y más tarde nos damos cuenta que hemos sobredimensionado nuestra capacidad de cumplimiento.

La integridad es el fundamento para crear confianza con sus clientes, sin mencionar los demás aspectos de la vida.

En seguida enunciamos algunos pasos que se pueden dar para demostrar integridad y compromiso en el servicio.

- Diga la verdad

   Nunca le diga mentiras a un cliente. No siempre es fácil decir la verdad. Con ello en mente, saber cuando decir la verdad, bajo ciertas circunstancias es una clase de arte. Pueden surgir situaciones en las que un cliente no necesite saber todos los detalles de una sola vez. Pero sin importar las circunstancias, siempre diga la verdad a sus clientes.

- Agradezca a sus clientes con frecuencia

Muchas personas de negocios reconocen el valor de enviar una nota de agradecimiento después de realizar una venta o efectuar un servicio. Sin embargo la mayoría de las personas no tienen el habito de hacer esto.

-Esclarezca ¡no asuma!

  

Cuando sus clientes profieren "frases ambiguas" no asuma que ha entendido, esclarezca. Cuando los clientes dicen que necesitan algo "tan pronto como sea posible" deténgase y averigüe lo que eso significa exactamente para ellos. Cuando un cliente dice lo pensaré, haga que este establezca un compromiso dentro de un marco de tiempo.

-Conozca a la competencia

Conocer bien a la competencia no solo proporciona una ventaja al principio de un negocio sino que puede servir bien a sus clientes a través de toda la relación comercial. Usted debe servir a sus clientes estando consciente que ellos son el prospecto de la competencia.

-Registre todas las transacciones

La mayoría de los agentes de ventas mas efectivos documentan sus esfuerzos. Mantienen registro de todo contacto y conversación. Sin embargo, la mayoría de ellos terminan ahí y no continúan documentando una vez la venta realizada.

- Nunca le diga a sus clientes que están equivocados

Todos sabemos que no siempre el cliente tiene la razón. No obstante, debemos ser extremadamente cautelosos respecto a la manera de dejárselo saber. 

Tenga mucho cuidado respecto a la forma como le dice a sus clientes que han cometido un error. cuando lo haga procure que sea de una forma didáctica, sin arrogancia o imposición, y desde una perspectiva de atención e interés genuinos.

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