SOLICITE LOS REFERIDOS EN EL MOMENTO JUSTO

SOLICITE LOS REFERIDOS EN EL MOMENTO JUSTO

"Usted debe solicitar los referidos en el momento justo y no un minuto antes"

 

   Usted puede solicitar referidos de cualquier persona, un prospecto, un cliente, o una alianza de referidos, siempre que les haya servido a ellos. Note que dije: servido, no vendido. El agregar un valor es lo que cuenta. Por supuesto, ellos tendrán que reconocer que usted les ha agregado ese valor. Algunas veces ellos le informan a uno de forma espontanea, que les ha agradado nuestro trabajo. En otras ocasiones usted tendrá que preguntárselo.

 

SE BASA EN EL VALOR

 

   Mi formula pasa saber cuando pedir referidos es muy simple, tiene que ver con "cuando se añade un valor y el valor ha sido reconocido. "preste atención a las maneras como sus clientes le indican que han visto un valor en el trabajo que usted hace. Ellos pueden decir cosas como "Gracias", Gracias por arreglar el problema", "Yo no sabia eso", "porque no me dijo eso  mi proveedor anterior", o "debí saber esto hacer 20 años". Esas son declaraciones  que reconocen el valor de nuestro trabajo. Cuando usted escuche declaraciones como estas de parte de sus clientes, y asumo que las recibe, ¿Cómo reaccionaria? ¿Dice: "De nada" y en seguida cambia de tema ? O ¿se demora un poco en el asunto y trasforma esto en una oportunidad para plantar las semillas de los referidos o hasta solicita referidos? Cuando un cliente exprese que reconoce el valor de su trabajo, como mínimo usted debería agradecerlo y confirmarlo por medio de decir algo como: Me alegra saber que reconoce el valor de lo que hacemos. Sabe, nunca estaré demasiado ocupado para ayudar a sus amigos o familiares a través de mi trabajo, espero que no me mantenga en secreto". Esta simple declaración puede generarle muchísimos referidos.

 

   Seria muy deseable que adquiriera el habito de hacer preguntas para averiguar el valor que perciben sus clientes. Al final de cada reunión con un prospecto o cliente usted debe asegurarse que la reunión fue útil. No se preocupe respecto a si va a escuchar algo negativo. En el 95% de los casos (siempre y cuando usted haga un buen trabajo a favor de la gente), ellos tendrán cosas positivas para decir. En el otro cinco por ciento, cuando no estén felices por algo, usted deberá de averiguar que es ese algo y entonces estar dispuesto a corregir el problema.

 

   Por cierto, cuando un cliente toma la decisión de comprar algo de usted, esto en si mismo es una gran forma de expresar que "han reconocido su valor". Usted debería siempre pedir referidos sobre la base de que las personas han tomado la decisión de comprarle. Por supuesto, podrá solicitar referidos de nuevo, cuando haya entregado su producto o servicio.

 

Si realmente desea aumentar la continuidad de sus clientes, deberá mantenerse en contacto con ellos. Continúe suministrando valor a su trabajo de la mejor forma posible y continúe solicitándoles referidos. Si ellos tienen una buen actitud hacia el tema de los referidos, usted puede hacerlo unas cuantas veces durante el año. Si sus clientes no están muy dispuestos hacia el tema, hágalo una vez al año (a menos que ellos le pidan expresamente que lo haga).

 

 

 

 

 

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