Ventas orientadas en referidos (primer tema)

Ventas orientadas en referidos

¿Qué significa esto para usted?

Que usted debe construir su negocio con base en un sistema de referidos, ¡ahora mismo! su próximo gran cliente desea conocerlo a través de una referencia, de una presentación o de una recomendación por parte de alguien a quien el conozca.

"cuando se comienza bien, ya se ha logrado la mitad del trabajo"

Un enfoque completo

¡en este momento estamos listos para empezar a construir un negocio basado en el sistema de referidos!

LAS RELACIONES LO CONSTITUYEN TODO

"la forma como el mundo comercial funciona consiste en conocer a otras personas.

la recomendación de un cliente constituye de forma cálida de acercarse a otras personas"

Entre mas valor de a mi cliente, mejores recomendaciones suelo obtener

¡la relación lo es todo!, las relaciones que se establecen con los clientes y posibles clientes son la base de todo lo que se logra .

Durante las citas de ventas, la relación que se incrementa con el prospecto es la que permite que este este dispuesto a revelar sus problemas, sus metas y sus sueños. Es la relación la que permite establecer un segundo encuentro donde se pueden aportar mas argumentos de decisión. es la relación la que permite que el prospecto nos invite a sus reuniones.

Si  no se establecen buenas relaciones con sus prospectos, clientes, referidos y aliados, no se puede producir un suministro ilimitado de referidos. si no se tienen relaciones de calidad, el mercadeo a través de los referidos simplemente no funciona. y por supuesto, una vez que establece relaciones de calidad, usted puede convertir estas en relaciones que aportaran mas referidos.

Cree relaciones-verdaderas relaciones de amistad - y cada una de las partes de la relación trabajara activamente para servirle a la otra.

Jim Cathcart, autor del libro Relaciones de ventas), señala que todos los agentes de ventas exitosos tienen dos características en común: primero, les encanta vender y de hecho prosperan en ello. En segundo lugar y de igual importancia, estos despliegan gran respeto por sus prospectos y clientes. Estas dos cualidades son claves importantes para el éxito en las relaciones comerciales. como los expresa Jim: "La venta debe de ser un acto amistoso, algo que hacemos para ayudar a la gente, algo que hacemos con la gente y para la gente, no hacia la gente."

LOS REFERIDOS ELIMINAN LA TENSION EN UNA VENTA

Uno de los obstáculos mas grandes para las ventas es la tensión que se crea entre el comprador y el vendedor. una de las mejores formas en las que el vendedor puede incrementar la posibilidades de una venta tiene que ver con manejar y controlar el nivel de la tensión  durante la negociación. Cuando la tensión se  eleva, se disminuye la cooperación. cuando la tensión disminuye, la confianza y la cooperación empiezan a aumentarse.

Con las llamadas o visitas en frio, cuando usted contacta a la mayoría de los prospectos, el nivel de tensión es considerablemente alto. Estos no saben quien es usted ni el motivo de su llamada, es posible que anteriormente hayan tenido experiencias negativas con vendedores insistentes, de modo que lo que usted obtiene con frecuencia es una sensación de rechazo que no suele ser muy agradable.

Cuando usted insiste a una cita de ventas, el nivel de tensión del comprador puede continuar muy alto debido a que este desea tomar la decisión de comprar, no de que le venda algo.

La gran diferencia en relación con los referidos es que cuando un prospecto aparece a través de una recomendación, la tensión usualmente es muy baja o no existe.

LA CLAVE ESTA EN ESCUCHAR ACTIVAMENTE

Vivimos en una sociedad de personas que escuchan muy pobremente e infortunadamente  muchos vendedores encajan en esta descripción. Nunca se nos enseña a escuchar eficazmente a pesar del hecho que la mitad de la comunicación humana consiste en escuchar a otros. Se nos enseña a leer, escribir, hablar, pero muy rara vez se nos enseña a escuchar .

Lo máximo que oí  decir a mis profesores en el colegio sobre escuchar fue, "¡Alumnos,escuchen"!

La habilidad mas importante para el cultivo de las relaciones positivas que una persona puede aprender, es la habilidad de escuchar: y es una habilidad porque todo el mundo necesita ser escuchado . ¡todo el mundo! Cuando uno escucha activamente a otros, con empatía, la otra persona puede sentirlo. Así que debemos cultivar la habilidad de escuchar bien a nuestros prospectos, clientes y recomendados para construir la confianza .

Si no cultivamos buenos hábitos de escuchar, nos perderemos muchas oportunidades de servir a otros y de beneficiarnos a nosotros mismos.

APRENDA A CONTROLAR LAS DISTRACCIONES

Convertirse en alguien que escucha activamente es principalmente un asunto de aprender a manejar las distracciones. Las externas incluyen ruidos, teléfonos repicando, una mujer hermosa o un hombre apuesto caminando en los alrededores y otros muchos asuntos. Las distracciones internas incluyen cosas como preparar la respuesta mientras que la otra parte se expresa, desconectarse mentalmente porque la otra parte esta expresando algo con lo cual no estamos de acuerdo o prestar demasiada atención en el estilo, el acento o la ropa de nuestro interlocutor.

Tony Alessandra, autor y conferencista exitoso dice que existen tres formas de escuchar:

marginal, evaluativa y activa

Escuchar de forma marginal representan las siguientes características:

* Están preocupados con sus propios pensamientos o sentimientos.

* Distraen a quien habla con manierismos nerviosos.

* Trasmiten una actitud egoísta y arrogante.

* Malinterpretan mucho de lo que se dice.

El siguiente es un ejemplo de escuchar de forma marginal:

Cliente "¿Usted desea que yo me ausente de mi trabajo por un día para quedarme esperando en casa a su personal de reparaciones?"

Representante de servicios: "Tenemos disponibilidad dentro de dos semanas a partir del Lunes".

(mientras tanto el representante de servicio esta pensando, "solo falta media hora para ir a almorzar")

Escuchar de forma evaluativa

Aunque quienes escuchan de forma evaluativa lo hacen mejor que quienes escuchan de forma marginal, todavía no están completamente presentes en la conversación. Estas son sus características :

* Categorizan o evalúan lo que se dice en vez de escuchar y entender.

* Se concentran en preparar una respuesta.

* Terminan las frases de quienes hablan.

* Se distraen con palabras cargadas de emoción.

* Se apresuran en las conversaciones.

Los que escuchan de forma evaluativa se perciben de la siguiente manera:

   Cliente "¿ usted desea que yo me ausente de mi trabajo por un día para quedarme esperando en casa a su personal de reparaciones?"

   Representante de servicio (de forma defensiva) "esta es nuestra temporada mas agitada del año y no hay nada que pueda hacer al respecto".

Escuchar de forma activa

Escuchar activamente implica deseo y esfuerzo de nuestra parte.

Los que escuchan de forma activa:

* Se concentran en lo que las personas dicen.

* Controlan sus impulsos de completar las frases de las otras personas (escuchan pacientemente).

* Hacen un esfuerzo por entender el punto de vista de su interlocutor (escuchan con empatía).

* Dan retroalimentación a quien habla.

Cuando se escucha de forma activa, se producen respuestas como las siguientes:

Cliente: "¿Usted desea que yo me ausente de mi trabajo por un dia para quedarme esperando en casa a su personal de reparaciones ?"

Representante de servicio (de forma defensiva) "veo que esto puede representar un inconveniente para usted. Infortunadamente, esta es nuestra época mas ocupada del año y coordinar la asistencia del técnico especializado no es fácil. ¿Es posible que un vecino suyo pueda estar presente para permitirle la entrada de nuestro técnico?

No es suficiente escuchar activamente. Usted debe demostrar a su interlocutor que ha estado escuchando. Si no hacemos ese esfuerzo, el valor de haber escuchado activamente se perderá.

   El escuchar activamente y de forma focalizada hace parte del servicio que se presta en forma correcta. Es un regalo que usted hace a los clientes de modo que se sientan muy cómodos con usted y que además traerá incontables recompensas.

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