7 PODEROSOS CIERRES DE VENTAS

El cierre o desenlace, el momento determinante

 Alcanzar un acuerdo con un cliente no es algo inmediato. Tiene sus momentos. En realidad, son 5 fases:

• Preparación o estudio.
• Determinación y/o creación de las necesidades.
• Argumentación.
• Tratamiento de objeciones.
• Cierre o desenlace.

Profundizaremos en estas etapas o fases en otros artículos. Lo importante ahora es señalar que todo el proceso está enfocado a conseguir el cierre y lograr que el cliente compre, firme el contrato o adquiera, al menos, un compromiso real (desembolsando un anticipo, por ejemplo).

Pero recuerda: incluso las mejores técnicas de cierre de ventas fracasarán si previamente no has despertado el interés en el cliente, no has desarrollado satisfactoriamente el argumento de venta y no has refutado en su mente todas las objeciones. Cada fase del proceso, ¡importa!

Las principales técnicas profesionales de cierre de ventas

Existe una gran variedad de cierres. Aquí tienes algunos de las más importantes. Pero no olvides que aplicar uno u otro dependerá de cada caso particular.

1. El cierre directo

Probablemente, el más sencillo. Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente potencial. Puede tratarse de un pequeño detalle, una nimiedad. Sin embargo, esta pregunta te confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por sentado que la venta está cerrada.

Por ejemplo, imagina que el prospecto todavía no ha confirmado su voluntad de firmar, cuando le preguntas:

- “Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer estado de cuenta?”

Aunque parezca poco probable que surta efecto, el cierre directo tiene muchas posibilidades de funcionar cuando el desarrollo de las fases previas de la venta se han ejecutado correctamente. 

2. Cierre de la alternativa

Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada.

Por ejemplo:

- “Supongamos que decide quedarse con nosotros; ¿le gustaría registrar a sus hijos para incentivar el ahorro en ellos?”

Como puedes observar, se trata de colocar al cliente potencial virtual o psicológicamente más allá de la línea divisoria que le separa de comprar el producto, aunque sea por unos momentos. Estos pequeños trucos influyen en la decisión de compra final.

3. Cierre por amarre

 Esta técnica trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente potencial.

Debes añadir, como al final tras cada afirmación, una pregunta del tipo: ¿No es así?, ¿verdad?, ¿no cree?, ¿sí o no?

Veámoslo con un ejemplo:

- “En los tiempos actuales, saber quien administra su cuenta para su pensión, y otorga servicios en línea es una gran ventaja, ¿no cree?”

- “Sí.”

Debes plantear preguntas a las que sea francamente difícil responder con un “no”.

Se trata de conseguir el máximo número de estímulos positivos. Cuantos más “síes” haya en la balanza, más probable es que el cliente tome una decisión de compra afirmativa. 

4. Cierre de la dificultad

Este es un viejo truco, una pequeña artimaña. Se suele aplicar cuando estás frente a un potencial comprador que se muestra receptivo ante la idea de adquirir el producto, pero no parece tener prisa. Si dejas escapar la oportunidad de venderle ahora, puede que tarde demasiado en decidirse o que, con más tiempo, se lo piense dos veces y decida no comprar. 

El cierre por dificultad trata de mostrar que existe un gran inconveniente por el que es mejor no esperar para realizar la transacción.

Por ejemplo: 

- “Puede pensárselo cuanto quiera... Solo que está dejando de gozar de los beneficios de nuestra administradora, y dejando de obtener los beneficios que ya comentamos.

Aquí, la idea es transmitir urgencia al prospecto; hacerle sentir que está ante una oportunidad, y que al demorarla pueden complicarse las cosas.

5. El cierre por equivocación

 Una técnica que, como la anterior, incluye cierto grado de picardía. Para ponerla en práctica, debes simular un pequeño error en la información de la que dispones, o que el cliente te ha proporcionado, tal y como puedes ver en el siguiente ejemplo:

- “Muy bien, pues le apunto aquí que necesita realizar aportación voluntaria con cargo a su cuenta los días 15, ¿no?”

- “No, sería a partir del día 30, que es cuando me puedo programar”.

Si el cliente te corrige, estará asumiendo de forma tácita el cierre de la venta.

6. El cierre imaginario

Esta estrategia de cierre de venta consigue afianzar en la mente del prospecto la decisión de compra sin que apenas se dé cuenta de ello.

 Consiste en hacer preguntas que plantean situaciones hipotéticas o condicionales, para que el prospecto imagine qué decisiones tomaría en caso de realizar la compra.

Ahí van dos ejemplos del tipo de preguntas típicas del cierre envolvente:

-“En caso de hoy concretar su traspaso, ¿le gustaría registremos también a sus hijos?”, o “Si decide quedarse con nosotros, le gustaría su estado de cuenta a su domicilio o por correo electrónico?

Debido al carácter hipotético de los interrogantes, el comprador potencial no se siente presionado, a pesar de que en su mente va tomando pequeñas decisiones que van instaurando la idea de que la decisión de compra ya está tomada.

7. El cierre Benjamín Franklin

Se llama así porque se dice que Franklin, que además de ser uno de los políticos fundadores de los Estados Unidos era inventor y hombre de negocios, lo utilizaba como táctica de venta.  

El cierre de Benjamín Franklin se basa en la típica lista de ventajas y desventajas. Lo puedes emplear cuando la venta esté perdida. Debes recoger tus cosas y disponerte a marcharte. Pero, justo antes de salir por la puerta, le pides unos minutos más. Divides un folio en dos columnas; a la izquierda escribes los motivos para comprar el producto o contratar el servicio, y le pides a tu cliente potencial que escriba, a la derecha, las razones para no hacerlo. Puedes ir al baño o salir a por un café para darle tiempo al prospecto, y que no se sienta demasiado presionado.

Este cierre te permitirá saber cuál es la objeción más intensa para poder refutarla. Además, lo más probable es que el prospecto solo sea capaz de escribir un par de objeciones, mientras que tú habrás rellenado la columna de las ventajas con un buen puñado de ideas.