ESTRATEGIAS DE VENTAS GANADORAS

Deje que sea la otra persona la que más hable(Se dice con frecuencia que se nos han dado dos orejas y una boca por una buena razón: debemos escuchar por lo menos el doble de lo que hablamos)

El secreto para influir en las personas reside no tanto en saber hablar bien sino en saber escuchar bien. la mayoría de la gente, al tratar de conmover al otro, habla demasiado. Deje que las otras personas hablen hasta el cansancio. Saben más de su negocio o sus problemas que usted. Por eso, hágales preguntas. Déjeles contar sus cosas. 

Estrategias de ventas ganadoras

1.- REUNIR INFORMACIÓN

2.- OBTENER LAS RESPUESTAS: ¿QUÉ NECESITA SABER? 

3.- EL INTERÉS PRIMARO (Qué quieren)

4.- LOS CRITERIOS DE COMPRA (requisitos de la venta)

5.- OTRAS CONSIDERACIONES  (lo que les gustaría tener a los clientes)

6.- EL MOTIVO DOMINANTE DE COMPRA (por qué lo quieren) 

7.- EN PROFUNDIDAD: EL MOTIVO DOMINANTE DE COMPRA, LA RAZÓN EMOCIONAL POR LA CUAL COMPRA LA GENTE.

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1.- REUNIR INFORMACIÓN

   La relación que se constituye desde el momento en que conocemos a alguien es esencial para establecer una base de confianza. La parte de la reunión dedicada a reunir información es donde terminamos de ganarla. Es importante, porque la confianza hace que nuestros clientes potenciales y los que ya tenemos se encuentren más cómodos dándonos información valiosa que necesitamos para desarrollar una solución específica que realmente los satisfaga.

   Si sabemos de qué manera hacer buenas preguntas y escuchar atentamente las respuestas, aprendemos cosas que nuestros competidores no sabrán. Los clientes potenciales nos dirán exactamente qué productos y servicios podemos vender, cómo debemos presentarlos y, en última instancia, cómo apelar al Motivo Dominante de Compra que lleva al trato final.

   Desafortunadamente, muchos de nosotros recabamos información de una manera que nunca logra generar un alto grado de confianza.

   Nos preocupamos por obtener las cifras para el presupuesto o servicio y las fechas de entrega. Entonces, nos preguntamos por qué estamos compitiendo a nivel de precios. si bien el precio es a veces un tema legítimo, a menudo puede ser un indicativo de que no hemos logrado establecer confianza. No hemos indagado lo suficiente durante el proceso de preguntas como para averiguar lo que realmente es importante para el cliente.

PARA TENER EN CUENTA

Cada vez que escribimos "no está interesado" en un informe de ventas, debemos detenernos a pensar: ¿el cliente potencial no estaba realmente interesado o es que no logramos interesarlo?

   Para comprender el papel que juega la confianza en la relación con nuestros clientes piense en su mejor amigo. Si éste le hiciera preguntas acerca de temas personales, usted normalmente respondería a esas preguntas con franqueza. Si, por otro lado, un desconocido le hace las mismas preguntas, hay más posibilidades de que usted no comparta lo que siente.

Considere esto: digamos que usted está enfermo y va al médico. Entra en su consultorio y se sienta. Luego de unos minutos, el médico entra, sonríe y le estrecha las manos con firmeza. Después de intercambiar palabras de cortesía y hablar sobre sus experiencias exitosas tratando pacientes, escribe una receta y lo despide.

   ¿Qué grado de confianza tiene en que el remedio que le recetaron es exactamente lo que usted necesita? ¿Cuánto confía en su diagnóstico?

   Afortunadamente, esto nunca le sucederá en el consultorio de un médico. pero así es como muchos vendedores encaran sus citas. En lugar de hacer preguntas al cliente potencial de manera efectiva antes de presentar una solución, muchos de nosotros nos vemos tentados a "escribir una receta" de forma inmediata. Queremos ofrecer soluciones antes de saber exactamente lo que nuestros clientes quieren y necesitan.

   ¿Qué ocurre si intentamos algo diferente de lo que hace la mayoría de los vendedores? ¿Qué significará para nuestra carrera en ventas si los clientes confían más en nosotros que en otros profesionales? para la mayoría de nosotros, significará una gran retribución en nuestro trabajo. Entonces. ¿será el precio un tema tan importante como lo es ahora? Probablemente no.

   Si desarrollamos una estrategia para reunir información, podemos ofrecer respuestas a los clientes sabiendo que le estamos dando la solución adecuada a la persona adecuada en el momento adecuado y por el motivo adecuado. 
Ya no estaremos vendiendo con la esperanza de que nuestra solución sea la mejor. Sabremos que es así.

2.- OBTENER LAS RESPUESTAS: ¿QUÉ NECESITA SABER? 

   Aquello que aprendemos en la etapa de recolección de información al principio de la reunión no sólo nos ayuda a desarrollar soluciones específicas si no que nos prepara para negociaciones y nos ayuda a minimizar -o incluso evitar- objeciones. Sencillamente, nos da una idea del mundo del cliente tal como éste lo ve. 

   Los profesionales en ventas que se diferencian en el mercado saben cómo vender en el contexto del cliente.

   Antes de decidir  qué preguntas hacer, debemos determinar exactamente lo que necesitamos saber de nuestros clientes. 

   El rol del vendedor es ayudar al cliente a darse cuenta de que no todo es igual. Para ello, hay que hacer las preguntas correctas en el momento correcto y presentar soluciones correctas de forma correcta.

3.- EL INTERÉS PRIMARIO (Qué quieren).

   Esta información nos dice exactamente lo que el producto debe proporcionar, por ejemplo informes precisos y actualizados, trasporte confiable, índices menores de rechazo, etc. A su vez, podemos identificar qué producto o servicio estaremos presentando como solución.
   Tenga en cuenta que el interés primario no es el producto en sí, es siempre el producto. Un error frecuente que cometen muchos vendedores es dar por sentado que los clientes quieren un producto o servicio cuando, en realidad, quieren lo que nuestros productos y servicios pueden hacer por ellos.
   Por ejemplo no queremos una computadora laptop. Queremos la flexibilidad que ofrece una computadora laptop. Si estamos comprando software que organice contactos para nuestra computadora, nuestro interés primario no ésta definido por el software mismo, es una habilidad de guardar una base de datos de clientes y en última instancia incrementar las ventas con un sistema confiable de seguimiento.

4.- LOS CRITERIOS DE COMPRA (requisitos de la venta)

   Éstos son los aspectos específicos del producto o servicio que deben ser incluidos en nuestra propuesta. ello incluye requisitos tales como tamaño, color,velocidad,garantía o disponibilidad. Si no cumplimos con los criterios de compra, la venta no puede proseguir.
   Volviendo sobre el ejemplo de la computadora laptop, nuestros criterios de compra podrían incluir precio,peso,velocidad de módem, etc. En cuanto al software, nuestros criterios serían: disponibilidad de soporte técnico, alarmas para recordar citas, o actualizaciones del producto.
   Los criterios de compra que obtenemos de nuestros clientes serán los datos de nuestros productos o servicios que comunicaremos en la presentación de la solución.


5.- OTRAS CONSIDERACIONES  (lo que les gustaría tener a los clientes)

   La mayoría de los vendedores presenta sus soluciones basándose solamente en los criterios de compra. Si bien revisten importancia, son sólo parte del asunto. En una economía global con fuerte competencia, encontrar maneras creativas de satisfacer las otras consideraciones más sutiles marcará una diferencia a la hora de cerrar un trato.
Por ejemplo otras consideraciones pueden incluir servicio especial, disponibilidad de repuestos locales, o de servicio técnico luego del período de garantía. Éstos son algunos factores clave para desarrollar una solución a medida, porque tenemos la oportunidad de mostrar de qué modo las características de nuestros productos o servicios nos diferencian de nuestros competidores.

6.- EL MOTIVO DOMINANTE DE COMPRA (por qué lo quieren)

   El Motivo dominante de compra es la apremiante razón emocional por la que nuestro cliente comprará. si comprendemos las satisfacciones emocionales que resultan de una compra exitosa, podemos identificar los beneficios que tendrán mayor impacto en el proceso de toma de decisiones.

¿Suena fàcil,verdad? No exactamente. la mayoría de nosotros piensa que sabe por què nuestro cliente quiere comprar. Pero en realidad el "porqué" que hemos descubierto no tiene nada que ver con las emociones.

   Por otro lado el motivo dominante de compra es la razón emocional por la que el cliente quiere tomar una buena decisión. Por ejemplo, tal vez quiera avanzar con su trabajo mientras viaja a fin de tener así más tiempo para pasar con su familia en casa. Recuerde: la comodidad de poder trabajar mientras se viaja no es un tema emocional, sino lógico. Pero sentirse bien por tener más tiempo para estar con los miembros de la familia es un vínculo emocional.

   a pesar de que la mayoría de la gente compra productos y servicios por razones lógicas, generalmente es por un motivo emocional que se termina haciendo la compra. si aprendemos a apelar ese motivo emocional en nuestra propuesta, seremos diferentes a los demás vendedores. Y nuestros clientes lo notarán.

7.- EN PROFUNDIDAD: EL MOTIVO DOMINANTE DE COMPRA, LA RAZÓN EMOCIONAL POR LA CUAL COMPRA LA GENTE.

   Casi todo lo que hemos comprado alguna vez, hasta productos a los que accedimos por impulso, lo hemos comprado por alguna apremiante razón emocional. Nuestro interés nos lleva a la decisión de compra. pero la decisión última para comprar esta impulsada principalmente por nuestras emociones.

   Por esta razón, el Motivo dominante de compra es tan crucial al proceso de venta como lo es el motor para un auto. Así como el motor ayuda a poner en marcha el auto, descubrir el motivo emocional primario aumenta las posibilidades de que una relación de negocios progrese en forma positiva.

 Motivos Dominantes de Compra

Realización  Personal

Importancia

Pertenencia, Éxito, Prestigio

Seguridad, Proteccion

Supervivencia