Las bases de poder

Las bases de poder

   Los vendedores tienden a ponerle atenciòn a gente desconocida e ignorar a la gente que sí conocen. Hay cientos de compañias que dirigen sus mensajes a gente que desconocen y nunca han comprado sus productos. Incluso se publicitan entre personas que ni siquiera están interesados en sus ofertas. Los vendedore esperan y llaman por teléfono casi a puros desconocidos, ignorando ámbitos en los que pueden ser mucho más influyentes. Ésta es una de las reglas básicas más comúnmente olvidada

   Todos poseemos una base de personas en la que podemos ejercer cierto poder. Por lo común, se compone de la familia y los amigos. Casi todos tenemos un lugar en el que podemos encontrar comprensión, entendimiento,seguridad,bienestar y fortaleza.

   Tu venta más segura, la que puedes hacer con alguna de las personas de tu entorno, alguien que te conoce,confia en ti y quiere ayudarte. Todos tenemos una suerte de base o club de fans. No lo ignores, trabájalo, úsalo y conviértelo en tu mina de oro.

   Tu base de poder se conforma con personas que estarían encantadas por saber de ti y en que andas. Uno de los caminos más rapidos para fracasar en tu carrera es olvidarte de quienes te aprecian, se preocupan por ti y tienen interés en tu vida. Por ende nadie esta obligado a construir de cero. Todos conocemos a alguien que puede ayudarnos.

   Hace algunos años tuve un cliente que me compró muchos productos y del cual me hice muy amigo. Una vez le llamé y le dije que tenía que venir a verme para mostrarle algo. El me preguntó cómo estaba y yo le repetí que debía venir a verme lo mas rapido que pudiera. En cuanto estuvo en mi oficina, le puse enfrente una orden de compra y le pedí que firmara. El me miró incrédulo y me dijo que ni siquiera sabía que iba a comprar. yo le aseguré que no tenia de que preocuparse, nunca antes le fallé y estaba seguro de que le iba a interesar lo que le ofreciá. El firmo la orden, yo le puse el producto enfrente y se enamoró a primera vista. Así de sencillo. Le vendi algo que no buscaba, ni siquiera sabía de su existencia, y fue una de las ventas más simples de toda mi vida. Tú puedes hacer cosas como ésta si recurres a tu base de poder. Piensa en ti mismo como el centro de la base, mientras más cerca estén los demás del centro, más facil te será recurrir a ellos.

   ¿Cómo construir tu base de poder?

   Lo primero es hacer una lista de tus conocidos. Puede incluir amigos, familiares, colegas de anteriores trabajos, ex empleados, clientes actuales y del pasado, miembros de algún club al que pertenezcas o hayas pertenecido, vecinos, miembros de organizaciones de las que formes parte, miembros de tu iglesia, incluso gente que haya ido contigo a la secundaria o la preparatoria.

   ¿Quienes son, dónde están, cómo puedes contactarlos, qué les debes decir? Lo que vas a decirles es la parte más sencilla: simplemente coméntales a qué te dedicas. Primero, haz la lista y luego ponte en contacto. Déjalos saber en qué andas y propón una cita para ponerse al día. Recuerda que el propósito de encontrarte con ellos no es venderles; eso sucederá espontáneamente. El propósito es entrar en contacto y construir tu base de poder.

   Incluso si tu lista no tiene más de diez personas,  considera que ese número puede multiplicarse hasta diez veces. Cada una de las personas que conoces puede conocer otras diez que se querrán beneficiar con lo que tú ofreces.

   Puedes contactar a las personas de tu lista por telefono, en persona, por correo postal o electronico. Lo mejor es que los veas cara a cara, así que visitalos o concierta una cita. No te preocupe que a muchos no los hayas visto en varios años. Olvida el pasado, acude a verlos y sé el creador de tu propio futuro. Pon interés en tus contactos y haz de tu base de poder una mina de oro. Averigua qué han hecho, qué hacen, a qué se dedican, cómo está su familia y todo lo que sea importante para ellos. restaura tus relaciones. Cuando te toque hablar sobre ti, coméntales qué haces y cuánto adoras hacerlo. Entonces podrás sacar a colación alguno de tus productos o servicios y mostrárselos, pero recuerda que, en este punto, la intención es restaurar y construir tu base de poder.

¿ Imponerte o  ayudar ?

   A la gente le gusta ayudar a las personas que conoce. Haz a un lado tus reservas y establece contacto con tus conocidos. Deshazte de la errónea idea de que vas a forzar una relación. Eso es ridículo. ¿Para qué son tus amigos y tu familia, si por una vez no puedes recurrir a ellos para pedirles ayuda? Alguien más se acercará para venderles algo, ¿por qué no tú? El hecho es que ellos querrán ayudarte. Si adoras lo que vendes y crees en ello, entonces aprecia lo suficiente a tus conocidos para compartirlo con ellos. Confía en la regla de acción masiva y aplícalo a tu base de poder. Contacta a suficientes personas de tu base y verás que por lo menos una necesitará el producto o el servicio que ofreces. si te sigue causando un problema creer que vas a imponerte sobre alguien, tienes un verdadero problema en convencerte de ti mismo de la calidad de tus productos y, por ende, necesitaras revisar el nivel de tu compromiso.

Apartir de aqui puedes ampliar tu lista de contactos.

Supongamos que yo vendo ropa y tengo diez amigos que usan el estilo de prendas que yo vendo. Cada una de esas personas tiene un promedio de 2.2 personas más que pueden interesarse en tus productos. es decir, veintidós personas de una lista que originalmente sólo era de diez.

   Deja que esas primeras 22 personas se enteren de lo que haces y vendes, dónde te lozalizas y cómo pueden contactarte. Consigue sus direcciones y haz una lista con sus correos.

   Averigua la fecha de sus compleaños o, si lo prefieres, enviales tarjetas de felicitacion al azar. Ninguna tarjeta de felicitacion se responde con más facilidad que la enviada un día incorrecto .

   Quien la recibe te llamara para decirte que tienes mal el dato. En ese momento, aprovecharás para decirle que ya lo sabías, que no tenías la fecha y preferiste arriesgarte a enviar una felicitacion sólo

en caso de que pudieras acertar la fecha. Te aseguro que te llamarán. Debes ser creativo en la manera de ponerte en contacto con tus desconocidos. Un poco de imaginación combinada con acciones masivas te pueden llevar muy lejos. Ni siquiera te preocupes por cometer un error. El único que puedes cometer es no entrar en contacto.

   Consigue que esas veintidós personas te ayuden a entrar en comunicación con otros conocidos suyos, de modo que tu lista se amplíe más. Trabaja tu base de poder desde el núcleo màs cercano y verás cómo puede crecer desproporcionadamente.

   Una vez busqué a un conocido de la secundaria con el que siempre me peleaba cuando éramos adolecentes. Lo llamé y le dije que, a pesar de que habían, pasado más de veinte años desde la última vez que no vimos, constantemente pensaba en él y me reía de nuestras peleas. Poco después, vino a verme a mi oficina y le vendí uno de mis productos. Por experiencia te puedo decir que es más fácil venderle algo a un viejo enemigo que a un desconocido. 

¡No niegues tu base de poder! ¡Trabájala!

   Si tu no lo haces, alguien como yo lo hará por ti. Cada uno de nosotros conoce a alguien que le compró a un desconocido un producto similar al nuestro. La competencia trabajó a tu conocido y tú perdiste una venta por el simple hecho de no entrar en contacto.

   La peor parte de hacer una venta es que perdiste la oportunidad de hacérsela a un conocido, a quien ahora debes remplazar con un desconocido. Pregúntale a cualquier vendedor: si pudieran  elegir entre un cliente a quien nunca han vendido o uno a quien ya le han vendido, ¿a quièn escogerìan? Puedes preguntàrselo a un millòn de vendedores, el millòn te dirà que prefieren a quien ya le han vendido antes. ¿Por què? Porque tienen la experiencia de haber vendido con esa persona y eso hace que les sea màs fàcil volverles a vender. la relaciòn està ahì, la confianza està ahì, la experiencia està ahì. Èsta es tu base de poder agrandàndose. 

Añade cada vez màs gente a tu cìrculo de conocidos y mantèn el contacto con ellos.